Видеокурс "ПСИХОЛОГИЯ ПРОДАЖ"

МОДУЛЬ 3

АЛГОРИТМЫ ПОВЕДЕНИЯ ПРОДАВЦА
1
ОНЛАЙН
Смотрите видеозаписи в любое удобное для вас время столько раз, сколько вам необходимо.
2
МАТЕРИАЛЫ
Каждый урок сопровожден письменными рекомендациями. Вы можете с ними ознакомиться, скачать или распечатать.
3
ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ
Вопросы, которые у вас возникают по содержанию курса, вы можете задать, заполнив форму внизу страницы.
Для просмотра видео-уроков
1) Скопируйте пароль доступа в письме, которое пришло вам на электронную почту после покупки билета (9 цифр).

2) Нажмите на треугольник в центре видео. В открывшееся окошко введите пароль.

3) Если браузер сообщил, что заблокировал Cookies, нажмите "открыть в новой вкладке".

Приятного просмотра!

ВНИМАНИЕ! Введение пароля и нажатие кнопки «получить» является активацией пароля.
С момента активации начинается отсчет периода, в который вы сможете смотреть видеозапись.

Доступ к просмотру видео-уроков модуля 90 дней с момента введения пароля первый раз (активация).
Пароль необходимо активировать не позднее, чем 30 дней с момента оплаты курса.

Не передавайте никому пароль, не публикуйте его в открытом доступе. Это равносильно его потере.
УРОК 1. ИСКУССТВО БАЛАНСА
  • Чем продавец отличается от консультанта и эксперта
  • Правило «не выше, не ниже»
  • Как читать покупателя. «Метод Штирлица»
  • Как не обидеть покупателя и не оттолкнуть
РЕКОМЕНДАЦИИ К УРОКУ 1:
  • При очной встрече соберите всю информацию, которую вы можете получить о покупателе за первые 5 -10 секунд контакта (пол, возраст, социальная принадлежность, статус, финансовое положение, род занятий, семейное положение, характер).

  • Во время разговора по телефону анализируйте манеру речи покупателя (скорость, энергичность, характерных особенностей, уровня культуры).

  • При переписке обратите внимание на стиль изложения, обороты речи, уровень грамотности.

  • Приложите все усилия, чтобы подняться от уровня продавца на уровень эксперта. Для этого не только детально изучите товар (услугу), которую вы предлагаете, но и соберите как можно больше информации из смежных областей знаний.

  • Даже ощущая себя экспертом, никогда не ставьте себя выше покупателя. Не демонстрируйте, что вы разбираетесь в вопросе лучше, чем он.


  • Проявляйте компетентность в ответах на вопросы покупателя, но не стремитесь «загрузить» покупателя дополнительной информацией.

  • Не превращайтесь в учителя, ментора, лектора, коуча и т. п. В данной ситуации вы лишь источник информации, которая может потребоваться покупателю.

  • Никогда не заискивайте перед покупателем, не унижайтесь, не суетитесь. Всегда оставайтесь с покупателем на равных. Помните: и вы, и покупатель заинтересованы в успехе сделки. Возможно, пока покупатель этого еще не осознал.

  • Не выясняйте у покупателя его финансовое положение. Не задавайте вопрос: на какую сумму вы рассчитываете? Не начинайте диалог с «бюджетных» цен. Не предлагайте необоснованные скидки.

  • Задавайте вопросы покупателю и внимательно слушайте ответы. Не перебивая, не пререкаясь и не возражая.

  • Не делайте вид, что вы слушаете покупателя. Анализируйте каждое сказанное им слово, каждую интонацию и паузу в его речи. Как правило, покупатель сообщает о себе максимум информации больше не в том, что он говорит, а в том, как он это говорит.
УРОК 2. ИСКУССТВО ДИАЛОГА
  • Словесные конструкции, ведущие к успеху.
  • Словесные конструкции-убийцы.
  • Неоднозначность аргумента «сам купил и пользуюсь»
  • Как вызвать возражения и как использовать их в успешной продаже
РЕКОМЕНДАЦИИ К УРОКУ 2
Цель диалога продавца с покупателем — заключение торговой сделки, которая принесет максимальную выгоду и удовольствие обеим сторонам.

Исходя из этого:
  • Вначале любого диалога стремитесь присоединиться к клиенту. В ходе диалога постепенно переходите от использования местоимений «я» и «вы» к местоимению «мы».

  • Всегда начинайте диалог с короткой самопрезентации. Сообщите свое имя и статус, определяющий уровень вашей компетентности.

  • Вначале диалога обязательно поинтересуйтесь, как вам следует обращаться к собеседнику. Никогда по собственной инициативе не меняйте способ обращения к собеседнику.

  • В ходе диалога осуществляйте «подъем» собеседника. При этом лучше всего использовать не конструкции грубой лести (вы очень умный человек), а свое отношение к качествам собеседника («мне очень приятно иметь дело с таким подготовленным человеком»).

  • Никогда не прибегайте к спору. Не старайтесь доказать свою правоту. Не стремитесь чему бы то ни было научить или просветить покупателя.

  • Даже если покупатель очевидно неправ, вначале согласитесь с ним, а потом используйте конструкцию «вместе с тем, существует точка зрения (позиция, информация и т.п.)…». Тем самым самоустранитесь из спора.

  • Прибегайте к аргументам «я сам купил» и «сам пользуюсь» только в двух случаях:
А) вы — автор товара (услуги);
Б) вы — представитель прямых продаж. В этом случае вы присоединяетесь к покупателю в качестве такого же потребителя, как и он.
  • Наиболее трудные клиенты — те, которые отказывают, не выдвигая никаких возражений.

Причины возражений могут быть рациональные и эмоциональные.
Рациональные причины возражений:
  • непонимание преимуществ товара вследствие недостатка информации или ошибочного ее понимания;
  • клиент считает, что его потери будут больше, чем выгоды от товара;
  • желание получить больше информации и больше доводов в пользу покупки товара.

Эмоциональные причины возражений:
  • сопротивление воздействию продавца;
  • сопротивление изменениям;
  • демонстрация собственной значимости;
  • проявление враждебности;
  • желание приобрести больше уверенности перед совершением сделки.

Возражение дает возможность:
  • вскрыть и понять потребности и мотивы Клиента;
  • понять его отношения (установки);
  • понять, какие стороны товара встречают положительный прием, а какие — нет;
  • понять, в какой дополнительной информации нуждается Клиент.
УРОК 3. ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПОДХОД
  • Что делать, если покупатель — тормоз
  • Как вести себя с нахалом
  • Как вести себя с нытиком
  • Как реагировать на агрессию покупателя
РЕКОМЕНДАЦИИ К УРОКУ 3:
Если покупатель «тормоз»…

  • Не торопите его.
  • Не будьте многословны.
  • Не демонстрируйте сильные эмоции.
  • Не суетитесь.
  • Говорите четко по существу.
  • Говорите только тогда, когда покупатель смотрит на вас, а не когда он смотрит на товар, в сторону или на предложенный вами материал.
  • Используйте документы, схемы, графики, короткие тексты, а не красочные каталоги.
  • Используйте в качестве основных аргументов факты, цифры и характеристики.

Если покупатель «нахал»…

  • Не одергивайте его, не делайте ему замечаний.
  • Не выходите из себя, не раздражайтесь.
  • Не обижайтесь и не расстраивайтесь.
  • Не пытайтесь его переспорить или переговорить.
  • Перейдите на ту же манеру разговора, что и он.
  • Позвольте себе иронию, шутку, сарказм, не относящийся к личности покупателя.
  • Поддерживайте любую тему разговора, предложенную покупателем, не стараясь перевести ее на разговор о вашем товаре или услуге.
  • Перейдите к деловому тону, как только покупатель начнет интересоваться вашим товаром или услугой.

Если покупатель «нытик»…

  • Не выясняйте у него что случилось.
  • Не жалейте его.
  • Не задавайте вопрос «кто вас обидел?»
  • Не уговаривайте покупателя «взять себя в руки», «перестать нервничать».
  • Создайте для покупателя максимально комфортные условия.
  • Излучайте добродушие и приятие.
  • Покажите покупателю, что вы разделяете его чувства.
  • Согласитесь с его жалобами и стенаниями, подчеркнув, что здесь никаких основания для них нет.
Если покупатель «агрессор»…

  • Не спорьте с ним.
  • Не пререкайтесь.
  • Не проявляйте агрессию.
  • Не делайте замечаний и не комментируйте его поведение.
  • Замрите и опустите глаза.
  • Дождитесь пока покупатель переключит свое внимание.
  • В момент переключения сформулируйте свое предложение ровным спокойным голосом.
  • Продемонстрируйте покупателю, что вы проигнорировали его агрессию.

Помните!

Какой бы у вас ни был тип нервной системы, в каком бы эмоциональном состоянии вы не находились, какие бы проблемы у вас ни были, на работе вы — профессиональный коммуникатор.
ПРОДОЛЖИТЬ ПРОСМОТР КУРСА
Модуль 1
убираем барьеры продаж
СМОТРЕТЬ
Модуль 2
типы
покупателей
СМОТРЕТЬ
Модуль 4
ОТ ПРОДУКТА К ТОВАРУ
СМОТРЕТЬ
Модуль 5
"ЧЕМОДАНЧИК" ПРОДАВЦА
СМОТРЕТЬ
Задайте вопрос
«Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности»